Viešieji pirkimai smulkiosioms ir vidutinėms įmonėms gali tapti papildomu užsakymų, naujų klientų ir stabilesnių pajamų šaltiniu. Tačiau dalis verslo atstovų į šią rinką žvelgia atsargiai: mano, kad konkursai skirti tik didelėms bendrovėms, o pasiūlymų rengimas pareikalauja per daug laiko ir specifinių žinių.
Naujausia Viešųjų pirkimų tarnybos (VPT) analizė pateikia kitokį vaizdą. 2025 metais smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės sudarė 79,2 proc. visų tarptautinius ir supaprastintus viešuosius pirkimus laimėjusių įmonių. Joms atiteko ir 60,5 proc. šiuose pirkimuose sudarytų sutarčių vertės. Į analizę neįtraukti mažos vertės pirkimai, tačiau dėl paprastesnių procedūrų jie gali būti ypač tinkami mažoms, labai mažoms įmonėms ir individualią veiklą vykdantiems asmenims.
Vis dėlto smulkųjį ir vidutinį verslą nuo dalyvavimo vis dar stabdo įsitikinimai. Štai penki dažniausi mitai ir tai, kaip yra iš tikrųjų.
1. MITAS: viešieji pirkimai skirti tik didelėms įmonėms
VPT duomenys šį įsitikinimą paneigia. 2022–2025 metais smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės vidutiniškai sudarė 81,5 proc. visų viešuosius pirkimus laiminčių įmonių, o didelėms įmonėms teko 4,6 proc. Šie skaičiai apima tarptautinius ir supaprastintus pirkimus, neįskaičiuojant mažos vertės pirkimų.
Vien 2025 metais tarp viešuosius pirkimus laimėjusių Lietuvos įmonių labai mažos įmonės sudarė 42,5 proc., mažosios – 36 proc., o vidutinės – 16 proc. Vadinasi, nedidelis darbuotojų skaičius ar mažesnė apyvarta savaime netrukdo tapti viešojo sektoriaus tiekėju.
Tiesa, kiekvienas pirkimas tinka ne visoms įmonėms. Vienur svarbesni finansiniai ar techniniai pajėgumai, kitur – patirtis, specializacija ir gebėjimas pasiūlyti užsakovo poreikius atitinkantį sprendimą. Todėl smulkiajam verslui nebūtina iš karto siekti didžiausios vertės sutarčių – racionaliau pradėti nuo mažesnės apimties užsakymų, atitinkančių įmonės kompetencijas ir galimybes.
2. MITAS: viešuosiuose pirkimuose nėra vietos kasdienėms prekėms ir paslaugoms
2025 metų analizėje VPT nagrinėjo baldų, IT, maisto produktų, medicinos, statybų ir transporto sektorius. Ji atskleidė, kad smulkiojo ir vidutinio verslo galimybės bei sėkmę lemiantys veiksniai skirtingose srityse nėra vienodi. Vienur didesnę reikšmę turi finansinis pajėgumas, kitur – kompetencija ar siaura specializacija.
Dėl to prieš teikiant pasiūlymą verta įvertinti konkrečios srities konkurenciją ir aktyvumą. Tam galima pasitelkti VPT sukurtą Pirkimų vykdytojų žemėlapį–Švieslentę. Joje pateikiama informacija apie įvairių sričių pirkimus, pirkimų vykdytojų rezultatus, konkurencingumo rodiklius ir kitus duomenis. Jie padeda geriau suprasti rinką ir pastebėti nišas, kuriose tiekėjų aktyvumas mažesnis.
3. MITAS: dalyvavimas reikalauja per daug laiko ir specialių žinių
Pirmą kartą atsivertus viešojo pirkimo dokumentus procesas gali pasirodyti sudėtingas. Tačiau pradžioje nebūtina išmanyti visos sistemos. Svarbiausia susitelkti į konkretų pirkimą: išanalizuoti jo sąlygas, įvertinti reikalavimus, pasiūlymo pateikimo terminą ir įsitikinti, kad įmonė galės tinkamai įvykdyti būsimą sutartį.
Pirkimų paiešką palengvina nemokama registracija Centrinėje viešųjų pirkimų informacinėje sistemoje (CVP IS). Joje galima peržiūrėti einamaisiais metais planuojamus pirkimus, susipažinti su dokumentais, pateikti pasiūlymus ir gauti informaciją apie sąlygų pakeitimus ar rezultatus. Įvedus įmonės veiklą atitinkančius Bendrojo viešųjų pirkimų žodyno (BVPŽ) kodus, galima užsisakyti aktualių skelbimų prenumeratą. Tuomet tinkamus pirkimus sistema praneš automatiškai, todėl nereikės kasdien tikrinti visų skelbimų.
Vis dėlto laiko poreikį reikėtų vertinti realistiškai. VPT analizė rodo, kad mažos ir labai mažos įmonės rečiau dalyvauja tarptautiniuose ir supaprastintuose pirkimuose, o dažniau renkasi mažos vertės pirkimus, kurių procedūros paprastesnės. Todėl pirmiesiems bandymams verta rinktis būtent tokį pirkimą, kurio sąlygos atitinka turimus tiekėjo pajėgumus.
4. MITAS: laimi tik mažiausią kainą pasiūlęs tiekėjas
Kaina yra svarbus kriterijus, tačiau ne visuose pirkimuose ji viena nulemia rezultatą. Atsižvelgiant į pirkimo pobūdį, gali būti vertinama siūlomo sprendimo kokybė, techninės savybės, ilgaamžiškumas, aptarnavimo sąlygos, darbų atlikimo būdas ir kiti aspektai. Taip siekiama pasirinkti ekonomiškai naudingiausią pasiūlymą.
VPT analizė rodo, kad sutartys, sudaromos taikant kokybės kriterijus, paprastai būna vidutiniškai didesnės vertės nei tos, kuriose pasiūlymai vertinami tik pagal kainą. Vis dėlto konkurenciją lemia ne vien vertinimo metodas. Tam įtakos turi ir rinkos struktūra, techninių specifikacijų pobūdis bei galimų tiekėjų skaičius.
Vertinant ne tik kainą, atsiranda daugiau erdvės ir smulkiosioms įmonėms. Specializuotas verslas gali nepasiūlyti mažiausios kainos, tačiau išsiskirti lankstumu, kompetencija, aptarnavimo kokybe ar konkrečiam užsakovui tinkamesniu sprendimu. Todėl būtina įsigilinti į pirkimo sąlygas ir suprasti, už kokius kriterijus bus skiriami balai.
5. MITAS: CVP IS verta registruotis tik radus konkretų pirkimą
Laukiant, kol tinkamas konkursas atsiras atsitiktinai, galima praleisti svarbias galimybes. Nemokama registracija CVP IS leidžia nuolat sekti įmonės veiklos sričiai aktualius pirkimus. Kai kuriais atvejais pirkimų vykdytojai potencialius tiekėjus kviečia pateikti pasiūlymus, todėl sistemoje neužsiregistravusios įmonės tokių kvietimų gali apskritai negauti.
Registracija nereiškia, kad įmonė privalės dalyvauti kiekviename pirkime. Iš pradžių galima stebėti rinką, susipažinti su įprastais reikalavimais, įvertinti užsakymų vertę ir pasiūlymus teikti tik tada, kai konkretus pirkimas atitinka įmonės patirtį, pajėgumus bei komercinius tikslus.
Pradedančiajam verslui taip pat naudinga apsilankyti VPT interneto svetainės Tiekėjų polapyje. Jame pateikiama informacija apie dalyvavimą viešuosiuose pirkimuose, CVP IS, teisės aktus, mokymų medžiagą, rekomendacijas ir dažniausiai kylančius klausimus. Tarp naudingų išteklių yra ir „Tiekėjo gidas“, kuriame nuosekliai aprašomas pasirengimas pirkimui, pasiūlymo rengimas ir pateikimas, rezultatų vertinimas bei sutarties vykdymas.
Viešieji pirkimai nėra uždara rinka, skirta tik didžiausioms įmonėms. VPT duomenys rodo, kad smulkusis ir vidutinis verslas jau sudaro didžiąją dalį pirkimus laiminčių įmonių. Todėl nedalyvavimas gali reikšti ne tik nepažįstamo proceso vengimą, bet ir prarastus potencialius klientus bei užsakymus. Pirmą žingsnį galima žengti nemokamai užsiregistravus CVP IS, stebint aktualius pirkimus ir renkantis tuos konkursus, kurie geriausiai atitinka įmonės galimybes.
